お疲れ様です。たき課長（＠Nya540720）です。
新商品を販売するにあたり、どのような販売戦略を取れば良いか分からず悩んでいませんか？
販売戦略は会社の売上を左右する、最重要項目です。
販売戦略を立てるには、市場環境を深掘りすることがとても効果的です。
その市場環境を深掘りするフレームワークが『３C分析』です！
この『３C分析』を活用すれば、今の市場環境に最適な販売戦略を立てることができますよ！
もし、現在進行中の販売プロジェクトが低迷しているなら、起死回生の一手も生まれること間違いありません。
『３C分析』は50年前から優秀なビジネスマンが使い続けている、優秀なフレームワークです。
私は10年以上、営業会社の管理者を務めていますが、間違いなく『３C分析』が一番多く活用したフレームワークです。
ほとんどの管理者も私と同じように、『３C分析』の利用頻度が一番高いはずです。
もしも貴方が『３C分析』を活用できていないとすれば、メチャクチャ大きく損してますよ！
逆に、この記事を読んで『３C分析』をマスターすれば、レベルアップ間違いなしです！
この記事を読むべき人
- 販売戦略に悩んでいる管理者
- 市場環境の分析が苦手な管理者
- 売上が低迷している管理者
この記事を読む効果
- ３C分析が使いこなせるようになる
- 市場環境の分析が得意になる
- 管理者としてのレベルが必ず上がる
この記事を読めば、販売戦略の立案に迷うことはありません。
ぜひ最後まで読んで、管理者としてのレベル爆上げしちゃいましょう♪
３C分析で市場環境を深掘り｜販売戦略は管理者の分析から立案する！
極論ですが、管理者は分析と立案が全てです。
その分析をする上で、必ず使用するマーケティングのフレームワークが『３C分析』です。
『3C分析』の３Cとは、「Customer(市場・顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)」の3つの頭文字を取ったもので、市場環境を客観的に抜け漏れなく把握できるフレームワークです。
- Customer：市場・顧客・・・（例）成長市場か？市場規模は？想定顧客は？顧客ニーズは？
- Competitor：競合・・・（例）競合他社のシェアは？将来的な新規参入は？代替品は？
- Company：自社・・・（例）企業理念は？ビジョンは？資金力は？優位性は？既存事業は？
各項目を深掘りして考えることにより、客観的に状況を精査することができます。
どうしても日々の仕事に追われていると、市場環境に対して主観的に捉えてしまいがちです。
しかし『３C分析』を使用することにより、思いがけない発見に気づくこともあれば、新しい視点から販売戦略を立案するヒントを見つけることができます。
もちろん、継続中の販売戦略の見直しを決断する切っ掛けを見つけることもできますので、損失の最小化の効果も見込めます。
Customer：市場・顧客｜市場の分析から全ては始まる
３C分析で最初に分析すべき項目は、Customer（市場・顧客）です。
最初にCustomer（市場・顧客）から分析する理由は、市場規模により最大化される売上も現実的に想定されるからです。
成長市場で顧客も拡大し続けているなら、売上もドンドン増える可能性があります。
しかし、縮小傾向にある市場の場合は売上も減少し、将来的にも売上は下がり続けるため、販売戦略の見直しや撤退を想定する必要も出てきます。
以前解説したSTP分析にもつながるところですが、Customer（市場・顧客）を正確に分析することが、販売戦略の基本になります。
＞＞＞【関連記事】STP分析とは？新しいビジネスならSTP分析でマーケティング｜変化に対応する方法
Customer（市場・顧客）を分析するデータ
- 人口動態データ（市町村公表）
- 消費行動データ
- 購買ニーズ
市場を分析することは簡単ではありません。
官公庁が公表しているデータや、民間のデータ会社が公表しているデータを活用することにより、市場を分析しましょう。
業界によっては情報が少ないこともありますが、できる限りの情報を集めることにより、的確な販売戦略を作ることができます。
Competitor：競合｜相手を知ることで戦術が選べる
市場を分析した後は、競合他社のCompetitor（競合）を分析しましょう。
事前に分析した市場の中で、最大手として業績を伸ばしている競合他社を分析することは、大変重要な分析です。
スポーツでも対戦相手を分析しますよね？
分析相手は、そのスポーツの最強チームを分析することがリーグ優勝のカギになります。
Competitor（競合）を分析する内容
- 競合他社の最大手
- 競合他社のシェア割合
- 競合他社の特徴的な戦術
- 競合他社の強み
- 競合他社の弱み
- 競合他社の営業方法
- 広告費
- 採用費
- 自社との取組の違い
競合他社の強み・弱みを分析することにより、自社の取るべき戦略を見出します。
自社が新規参入業者の場合は、すでに業績を上げている競合他社を分析することが成功への近道となりますし、自社が最大手でなければ、大手を分析することが売上アップのカギです。
自社と競合他社の違いの分析は、スポーツでも受験でも戦争でも必ず実施する重要な戦略です。
Company：自社｜敵を知り、己を知れば、百戦して殆（あや）うからず
３C分析の最後の分析は、Company（自社）の分析です。
孫子の兵法に、「敵を知り、己を知れば、百戦して殆（あや）うからず」という言葉があります。
解説するまでもなく、敵（競合他社）と己（自社）を知れば（分析）、百戦して（ビジネス）殆（あや）うからず（会社は低迷しない）と訳すことができます。
Company（自社）を分析する価値は、経営理念や販売戦略を深く理解する意味でも大変重要です。
Company（自社）を分析する内容
- 企業理念
- ビジネスの目的
- 販売戦略
- 資本（内部留保）状況
- 他事業の状況
- 割けるリソース
- 自社の強みと弱み
自社を分析することにより、自社の強みと弱みを理解することは、今後の販売戦略を立案するポイントになります。
もちろん、販売戦略がビジネスの目的が企業理念に即していることが、会社全体としてのコンセンサスとなることにより、大きな原動力を生みます。
資本状況や内部留保により、割けるリソースが決まりますので販売戦略の見直しや、抜本的なビジネスの目的に変更も必要となる可能性もある、大変重要な分析になります。
３C分析で市場環境を深掘りする効果｜個別分析をまとめる
３C分析の実施すれば、各項目の客観的な情報が網羅できたと思います。
最後に個別分析した内容を、一つにまとめて販売戦略の仮説を立てて検討します。
大事なことは仮説が、３C分析の結果に即しているかが重要です。
”新しい工場を立てて商品を大量に作ろう”という戦略を立てたとしても、会社に資本（内部留保）が無ければ無理です。
商品を作るだけの資本があったとしても、市場規模が極端に少なければ商品が無駄になります。
競合他社の販売戦略が大量生産大量消費だった場合、自社の商品がそれよりも少なければ効果は薄くなります。
販売戦略の仮説を立てるときには、『３C分析』の結果をもとにして”もれなくダブりなく”立案することが重要です。
”もれなくダブりなく”施策を実施する考え方を『MECE（ミーシー）』と呼びます。
- Mutually（お互いに）
- Exclusive（重複せず）
- Collectively（全体に）
- Exhaustive（漏れがない）
仮説を検証する場合は、この『MECE（ミーシー）』を的確に網羅しているかを確認しながら、進める必要があります。
何も基準がなく仮説の検証を進めると、どうしても主観が入ってしまいます。
そのため、『MECE（ミーシー）』を常に確認しつつ、仮説を立てましょう。
この『MECE（ミーシー）』を意識した販売戦略の立案こそ、管理者の腕の見せ所です！
貴方の過去の経験則と３C分析の結果から、もれなくダブりなく仮説を立案しましょう。
貴方の立案で、会社全体の売上が大きく左右されます！
これこそ、管理者のやりがいです。
＞＞＞【関連記事】中間管理職がやりがいを感じないのはなぜ？貴方の成長は会社の成長！
まとめ ３C分析で市場環境を深掘り｜販売戦略は管理者の分析から立案する！
３C分析で市場環境を深掘り｜販売戦略は管理者の分析から立案する！を解説しました。
３C分析はマーケティング戦略の基本となるフレームワークです。
無知猫え？聞いたこと無いんですけど・・・。
そんな貴方は、何回もこの記事を読み直して、しっかり活用できるようになりましょう。
学校の授業とは違い、社会人になれば自発的にスキルアップを目指さなければ成長することはありません。
そして、管理者の貴方が成長すれば、会社全体も成長し売上も伸びます。
管理者たるもの、常に成長する意識を持ち続けましょう。
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＞＞＞【関連記事】４P分析の目的こそがビジネスの本質｜販売戦略をチームに浸透させろ
それでは、今日も１日、お疲れ様でした♪
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