リードナーチャリングで売れない時代を切り開け|顧客からの信頼が大事

お疲れ様です。たき(元T)課長(@Nya540720)です。

新規契約が取れなくて売上が上がらないという悩みはありませんか?

今は「物が売れない時代」と言われていますので、貴方と同じような悩みは、全管理者が同じ悩みを抱えています。

私も営業会社の管理職を任されていますので、新規契約の件数は毎日の悩みの種です。

営業社員の契約が取れないとの報告を受け、「もっと新規契約を増やさないと売上がヤバイ」そんなことばかり悩んでいました。

でも、ある時、「同じことを繰り返しても大幅な改善はできないのではないか?」と疑問を持ちました。

コロナウィルスにより営業活動は大幅に変える必要があることは間違いありません。

新規契約が取り難い「物が売れない時代」なら、見込み客開拓へ目を向けるべきなのです。

見込み客を契約へと成長させていくマーケティングを、リードナーチャリングと言います。

私の会社も積極的にリードナーチャリングに力を入れたことにより、思いがけない販路を見つけることができました。

特に今はコロナウィルスの影響もあり、外回りの営業社員は仕事がし難く、オンライン商談にもチャレンジしているはずです。

私達管理者は外回りの営業に出かける機会は少ないかもしれませんが、営業社員以上に新しいマーケティング戦略にチャレンジし続ける必要があります。

今の売れない時代で取り組みべきマーケティング戦略は、間違いなくリードナーチャリングです。

リードナーチャリングを活用できれば、全く新しい販路拡大ができることも間違いありません。

そして、リードナーチャリングを活用できるのは、営業社員ではなく、管理者である貴方や私だけです。

この記事を読めば、売れない時代に悩むことが無くなることは、間違いありません。

この記事を読むべき人

  • 売上を増やしたい人
  • 新しい販路拡大を模索している人

この記事を読む効果

  • リードナーチャリングが理解できる
  • 見込み客を育成する方法が分かる
  • 新しいビジネスに活用できる

リードナーチャリングは、SNSマーケティングやメルマガマーケティングなどにも応用できる汎用性の高いマーケティング方法です。

しっかり理解できれば、管理者としてだけんではなく、ビジネスマンとしてもレベルアップすること間違いありません!

ぜひ最後まで読んで、ビジネスマンとしてもレベルアップしちゃってください♪

目次

現代は売れない時代?|時代の変化に対応しよう!

現代は売れない時代?|時代の変化に対応しよう!

現代は売れない時代と言われていますが、前提として「なぜ売れない時代になった」のでしょうか?

正確にいうと、”良いモノを作れば売れる時代は終わった”というのが正しい認識になります。

高度経済成長期は、モノを作れば作るだけ売れていく時代でした(だったそうです)

しかし、今はモノも情報もあふれている時代です。

どんな商品を作っても類似品と比べられ優劣がつけられてしまう時代になりましたので、世界最高の商品をバンバン制作できれば良いと思いますが、現実的には難しいですよね?

商品の良さを知ってもらうプロモーションや、商品を使うことによる付加価値の創出など、マーケティング戦略を適切に運用しなければ”売れない時代”になっています。

これは、商品を作る製造業や販売業だけではなく、サービス業や飲食業なども同じビジネス環境になっています。

しかし、ビジネス環境を私達の力で変化させることはできませんよね?

私達、ビジネスマンは環境に合わせて、主体的に変化をする必要があります。

なんか大きい話のように感じるかもしれませんが、元々私たち管理者は、リアルタイムで様々に変化する社内(社外)の状況に合わせて対応していますよね?

普段の仕事の目線を少しだけ上げる。もしくは、少しだけ足元も見てみる。

ちょっとだけ認識を変えるだけで、貴方なら簡単に対応できるので安心して下さい。

次の章から、具体的にリードナーチャリングの解説を行っていきます。

>>>【関連記事】ビジネス環境の分析ならSWOT分析|管理者必見のマーケティング術

リードナーチャリングで売れない時代を切り開け|顧客からの信頼が大事

リードナーチャリングで売れない時代を切り開け|顧客からの信頼が大事

リードナーチャリングとは、見込み顧客を育成するマーケティングです。

獲得した見込み顧客(リード)を自社の顧客に育成していくことを指します。

ちなみに、見込み顧客を獲得することを「リードジェネレーション」といいます。

リードナーチャリングは、資料請求や広告などで獲得した見込み顧客に対し、メルマガやLINE@、電話などを用いて継続的なコミュニケーションを取ることにより、購買意欲が上がったタイミングで商談に繋げることを最大の目的としています。

リードナーチャリングでは、オンライン、オフライン問わず様々な手法を利用し、有益な情報を中長期的に提供することで、自社の商品・サービスへの購買意欲を高めていくことができます。

みなさんも飲食店や美容室など、サービスを受けたときに「公式LINEへの登録お願いします♪」や「資料請求に伴いメルマガ登録お願いします♪」って勧誘を受けたことありませんか?

これも、リードナーチャリングへの第一歩。リードジェネレーションという段階です。

購入者の心理プロセスの分析は年々進んでいますが、現代の購入者の心理プロセスに最適な方法がリードナーチャリングだと言われています。

>>>【関連記事】現代消費者の心理プロセスはAISASで丸わかり!|中間管理者の必修科目♪

早め早めにリードナーチャリングに着手していきましょう♪

リードナーチャリング導入のメリット|顧客からの信頼を築け

リードナーチャリング導入のメリット

リードナーチャリングのメリットと効果を解説します。

メリットや効果を適切に理解していることで、適切に運用も可能になりますので、しっかり理解しておきましょう。

成約率の高い商談を行うことができる

リードナーチャリングの最大の効果は、成約率の高い商談を行えることです。

見込み顧客に対して商品の購入するメリットや価値を、少しづつアピールし続けることにより、新規アポイントのお客様よりも成約率は高くなります。

当然ですよね?

貴方の名前や会社の名称、商品やサービスの概要なども知ってもらっている状況で商談することができれば、おのずと成約率が高くなります。

顧客生涯価値(LTV)を最大化できる

顧客生涯価値(Life Time Value)とは、ある顧客から生涯に渡って得られる利益のことを指します。

顧客生涯価値 、生涯顧客価値、または生涯価値は、マーケティングでは、企業にとってある一人の顧客が将来の関係全体に寄与する価値 の予測である。
価値は、将来のキャッシュフローの現在価値と考えることもできる。顧客の獲得や維持にかかる費用は差し引く必要がある。

出典: フリー百科事典『ウィキペディア(Wikipedia)

簡単な説明としては、「同じお客様から何回も購入していただければ、1回限りのお客様よりも価値が高いという考え方です。

当然、何回も同じお客様から購入頂けるということは、それだけお客様からも会社の価値を感じてもらっていることの裏返しです。

リードナーチャリングの本質的な価値は、お客様から必要とされるサービスを提供できるようになることです。

仮に、そんな価値を提供できるようになったとしたら、今のメイン商材やメインサービス以外の販路も拡大できると思いませんか?

貴方の会社でも、複数の商品や複数のサービスを提供していませんか?

その商品やサービスごとに、1回きりのお客様との付き合いに終始するのではなく、顧客生涯価値(LTV)を上げることができれば、1人の顧客から複数の売上を確保することができる様になります。

売れない時代だからこそ、1人の顧客を大切にすることで、販路拡大が見込めるようになります。

見込み顧客を競合他社に逃さない!

業界によって成約率は様々だと思いますが、商談数よりも契約率(コンバージョン率)は低いですよね?

当たり前ですが、成約に至らなかったお客様(企業様)がたくさんいらっしゃるはずです。

しかし、実は今回契約(コンバージョン)に至らなかったお客様(企業様)も、数年以内に購買行動を起こすことが分かっています。

リードナーチャリングを実施していれば、関係性を保つために定期的にアピールしているため、改めてお客様(企業様)の購買意識が高くなったタイミングを逃すことがなくなります。

契約の機会損失の減少もリードナーチャリングのメリットと効果です。

リードナーチャリングのデメリット|顧客からの信頼が大事

リードナーチャリングのデメリット

リードナーチャリングのデメリットも解説します。

メリット同様、しっかり理解した上で運用することにより、改善策や緩和策も生まれますよ。

入力作業などの人的リソースが必要

リードナーチャリングの効果は、即効性はありません。

顧客情報の集約はどの会社でも実施している思いますが、部署間や他商材でも活用できるように情報の精査と再入力が必要になるケースがほとんどです。

また、継続的なアピール(アプローチ)が必要にもなるため、メルマガの作成・運用、公式LINEのメッセージの作成と運用、電話による挨拶など、どうしても人的リソースは必要になります。

入力のテンプレートや仕組化を進めることにより、負荷は減らすことができるため、作業フローの見直しを行い積極的に人的リソースの負荷を減らしましょう。

>>>【関連記事】管理者の仕事は仕組化が全て!労働効率の最適化を図れ!

成果がでるまで時間が掛かる

人的リソースが必要なこともつながりますが、効果がでるまで時間が掛かることもリードナーチャリングのデメリットです。

元々の施策として見込み顧客の育成がリードナーチャリングの本質となりますので、どうしても効果が出るまでは時間が掛かってしまいます。

メルマガの内容や運用システムの構築、公式LINEのアカウント作成からメッセージの作成、運用スケジュールの構築など、どうしても人的リソース同様、作業フローの効率化を図り本格運用するまでの時間短縮がカギになります。

継続的なリードジェネレーション(見込み顧客の確保)が必要

リードナーチャリングには、継続的なリードジェネレーション(見込み顧客の確保)が必要不可欠です。

成約(コンバージョン)にアポイントが必要ですが、そのアポイントの手前でアクションを起こすのがリードナーチャリングですので、見込み顧客をたくさん作ることが重要になります。

オンライン・オフラインを問わず、継続的な見込み顧客の確保が必要ですが、直接的に売上などの成果が分かり難い仕事は中々、ストレスになるものです。

リードナーチャリングの成功のカギは、一見必要性が低く思いがちな見込み顧客の確保を、継続的にできるかどうかにかかっています。

当然、管理者である貴方は、従業員にリードジェネレーションの重要性をしっかりと理解させることが、管理者としての責任になります。

リードナーチャリングはやるべきか否か?|やるべき!2次的効果もあり!

リードナーチャリングはやるべきか否か?|やるべき!2次的効果もあり!

リードナーチャリングの解説をしましたが、結論としてリードナーチャリングは実施すべきでしょうか?

答えは、やるべきです!

リードナーチャリングは必ずしも大きな設備投資は必要なく(MAシステムは高い)、既存の見込み顧客の育成からスタートすれば、時間は掛かりますが確実に効果は表れてきます。

実際に私の会社もコロナウイルスの影響により営業利益は大幅に落ちましたが、早めにリードナーチャリングを実施したことにより、単月で計算すれば損失は補填できるようになりました。

もちろん、他にも経費削減の施策も行い、何より従業員全員の頑張りによる効果が一番の補填施策になりました。

しかも、リードナーチャリングは2次的な良い効果も従業員にもたらしました。

それは、見込み顧客を大事にするマインドを作ったことです。

もちろん、見込み顧客を大事にすること自体は当たり前ですが、どうしても営業会社の場合は売上に固執するあまり、契約(コンバージョン)に至らない見込み顧客を軽視しがちでした。

しかし、リードナーチャリングを実施することにより、”今日契約にならなくても、いつか契約になる大事なお客様”というマインドが形成されるようになりました。

その結果、クレームや苦言は減り、お客様からお礼の言葉や礼状が届くなど、思いがけず顧客満足度の向上に寄与することもできました。

「お客様を大事にしろ」という言葉だけではなく、従業員自身が経験として体感したことが意識改革のきっかけになったようです。

冒頭で「モノが売れない時代」という解説をしました。

「モノが売れない時代」に『モノを売り続けていく』には、お客様にファンになっていただことが第一です。

それは、一長一短では難しく、リードナーチャリングという施策を通して結果として残ることにより、少しづつ浸透していくものだと思います。

貴方の会社(組織)が販路拡大に悩んでいるなら、リードナーチャリングに挑戦してみて下さい。

決して、損する結果にはならないはずです。

むしろ、不確定要素が多いビジネスにおいて、珍しく少しづつ確実に効果がでる施策であることは間違いありません。

管理者たるもの、変化を恐れず、積極的に売上向上の施策を実施してきましょう。

>>>【関連記事】営業マンはもう古い?言い換えるだけで営業成績がアップする!

まとも リードナーチャリングで売れない時代を切り開け|顧客からの信頼が大事

『リードナーチャリングで売れない時代を切り開け|顧客からの信頼が大事』を解説しました。

売れない時代を切り開くには、管理者が新しいアクションを起こすことは必須条件です。

新しいアクションとして、リードナーチャリングは最適な施策です。

今回の記事のまとめ

  • 売れない時代の理由
  • リードナーチャリングとは
  • リードナーチャリングのメリット
  • リードナーチャリングのデメリット
  • リードナーチャリングはやるべき?

新しい知識をドンドン吸収して、ガンガンステップアップしていきましょう♪

もしも貴方が自分のスキル不足を感じているなら、早急に改善してガンガンステップアップが必要です!

管理者がステップアップする方法なら、関連記事を参考にしてください♪

>>>【関連記事】管理職が能力不足を自覚したら即行動|在宅で能力アップする方法3選

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>>>【関連記事】4P分析の目的こそがビジネスの本質|販売戦略をチームに浸透させろ

リードナーチャリングを本で勉強するなら、この本がおすすめ!

それでは、本日も1日、お疲れ様でした♪

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