4P分析の目的こそがビジネスの本質|販売戦略をチームに浸透させろ

お疲れ様です。T@課長(@Nya540720)です。

中間管理職の貴方は、自社の商品の販売戦略をチームに浸透させることに悩んでいませんか?

どんなに良い商品でもチームに販売戦略が浸透していなければ、大きな成果は見込めません。

逆に、販売戦略がチームに浸透していれば、一人一人にレバレッジが働き効果バツグンです!

部活やクラブ活動でスポーツをやってた人は、直感的に理解できますよね?

監督の戦略を全員が理解できているチームは、ちょっと格上の相手ぐらいなら逆転して勝つことは珍しくないですよね?

ビジネスでも同じです。

私は10年以上、営業会社の管理職として仕事をしていますが、チームに販売戦略が浸透しているときに売上は、例外なく向上していることを実感しています。

私だけではなく皆さんも実感している、常識のような理論です。

しかし、これをビジネスで流用する方法を知らない方も多いのも事実です。

ビジネスでチームに販売戦略を浸透させる方法は、4P分析をすることです。

4P分析を実施すれば、お客様の欲しいモノやサービスを提供する方法が分かります!

普通に考えて、お客様が欲しいモノやサービスを提供すれば、、、売れますよね?

当然、売れる仕組みなら、チーム全員が興味津々になりますよね?

売れる仕組みをチーム全員が理解して、販売戦略を実行すれば、ものすごい効果が生まれます!

それを生み出すフレームワークが、4P分析なのです!

この記事を読むべき人

  • チームの販売戦略の浸透に悩んでる人
  • そもそも販売戦略の立て方に悩んでる人
  • マーケティングの基本を知りたい人

この記事を読む効果

  • 4P分析が理解できる
  • 本来の価値以上の成果を生み出す方法が分かる
  • 新商品の販売戦略が簡単に立てれる

4P分析を知りたい人は当然ですが、自分のチームの販売戦略を浸透させたいと思っている人は必見です。

この記事を読めば「4P分析の目的が分かるため、ビジネスの本質」についての悩みは無くなります!

目次

4P分析の目的こそがビジネスの本質|販売戦略をチームに浸透させろ

4P分析の目的こそがビジネスの本質|販売戦略をチームに浸透させろ

4P分析とは、どんな製品(Product) を、 いくら(Price) で、 どこで(Place) 、 どのように(Promotion) して売るかといったマーケティングにおける、4つの視点を組み合わせた販売戦略を決めるための分析手法です。

エドモンド・ジェローム・マッカーシーが1960年に提唱し、友人であったフィリップ・コトラー等が使っている有名な分類、「4P」を用いてマーケティングミックスが語られることが多い。
これ自体は顧客志向のマーケティングであり、その教育的効果が高く評価されている。
4Pが売り手側の視点に基づいたツールであると言われるようになったのは、1970年代の終りにコンシューマリズムが台頭し、その視点と比較されたためであり、もともとの4Pは双方の視点である。

出典: フリー百科事典『ウィキペディア(Wikipedia)
  • Product(製品):製品、サービス、品質、デザイン、ブランド 等
  • Price(価格):価格、割引、支払条件、信用取引 等
  • Promotion(プロモーション、販売促進):広告宣伝、ダイレクトマーケティング 等
  • Place(流通):チャネル、輸送、流通範囲、立地、品揃え、在庫 等

4P分析の『P』は、すべてのビジネスの本質や基本になっている項目だという事に気づきましたか?

この記事を読んでいる貴方がどのようなビジネスを実践していたとしても、この『P』から外れていることは無いと思います。

4P分析の目的こそ、ビジネスの本質です。

4P分析の目的と具体的な手法|ビジネスの本質

4P分析の目的と具体的なやり方|ビジネスの本質

4P分析の目的と具体的な手法を解説します。

まずは各項目の『P』を洗い出すことから始めます。

当たり前ですが、頭で想像するのではなく、紙に書きだしましょう。

深く考えすぎず、直感的に書き出し、注目すべきポイントを更に詳しく分析する2段階の洗い出しする方法が効果的です。

各項目を直感で書きだす、深く分析する。このサイクルで分析を続けましょう。

4P分析で書き出しのポイントと目的|販売者の視点で書き出す

4P分析で書き出しの目的を解説します。

書き出しの目的は、自社の製品(サービス)をアピールする販売者の視点で書き出すことです。

4P分析では、消費者視点や第三者視点では分析しません(それはまた別の分析手法)

4P犬

「当社の製品の良さのココが強みになるな!」
「当社の製品の価格は標準的だな!」

これを項目ごとに書き出すことにより、客観的な理解と組織の価値観の統一を図るのが一番の目的です。

4P分析の書き出しの具体例|架空の会社で分析

4P分析の書き出しの具体例を解説します。

浄水器の販売をしている架空の会社を具体例として解説します。

Product(製品)

製品としては決して業界最高の浄水器ではないものの、リーズナブルな家庭向けの浄水器としては長くシリーズ化され人気も高い。
業界大手のA社の製品のOEMとして制作されているため、デザインの多少の変更はできるが、基本性能の大幅な変更はできない。
市場における、自社製品の位置づけを分析することが重要です。

Price(価格)

価格は浄水器としては決して高価ではなく、アパートなどの中規模の家庭で使用されているリーズナブルな価格帯。
自社製品よりも高価な家庭用浄水器も販売されており、飲料水に関心が高いものの高価な浄水器を購入をためらっている中間層にはニーズがある。
顧客のニーズに適切に商品を提供できる価格帯であるかが重要です。

Promotion(プロモーション、販売促進)

テレビCMのような大きなプロモーションはかけていないが、地域の大規模なイベントの開催時の特設ブースの開設、地元紙の折り込み広告、地元に根付いたプロモーションを実施している。
自社で可能な範囲のプロモーションと、イメージ戦略が一致しているかも分析しましょう。

Place(流通)

大規模なプロモーションを掛けているわけではないため、流通としては滞りなく消費者に届いている。
基本的には受注から消費者に届くまで3週間程度かかるが、在庫管理の徹底により余裕を持った流通を確保している。
主な販売方法が直接販売のため、元々在庫切れは起こし難い。

4P分析については架空の会社になるため、整合性が取れていないかもしれませんが、あくまで例ということで了承下さい。

実際に業務に従事している方なら、もっと具体的な分析が可能になるはずです。

深く深く分析することにより、販売戦略として整合性が取れているかどうかのヒントになります。

逆いうと、深く分析して販売戦略を整合性が取れれば、売れて当たり前という事です!

4P分析した結果の利用法|定期的な見直しを管理者が実施すべし!

4P分析した結果の利用法|定期的な見直しを管理者が実施すべし!

4P分析の結果を活用する利用法は、会社の販売戦略と実際の販売方法に間違いが無いかを確認することです。

自社の販売戦略はいつの間にか、少しづつズレていってしまいます。

しかも、会社の場合は組織として販売しているはずですので、販売戦略の間違っていると一人一人の従業員全てが間違った販売を行う事になります。

毎日一人一人が少しづつズレた販売を行うと、半年後や1年後は大きなズレになってしまいます。

そのため、販売戦略の見直しは定期的に実施する必要があります。

その販売戦略の見直しを行う上で、有効なフレームワークが4P分析です。

もちろん、この4P分析を実施するのは、管理者である貴方の仕事です。

会社の売上を上げる仕事と4P分析をすることは、全く同じ目的の仕事と考えて実施する必要があります。

4P分析に近い分析方法として、3C分析があります。

関連記事として紹介した3C分析の記事がありますので、ぜひ参考にして下さい。

>>>【関連記事】3C分析で市場環境を深掘り|販売戦略は管理者の分析から立案!

まとめ 4P分析の目的こそがビジネスの本質|販売戦略をチームに浸透させろ

「4P分析の目的こそがビジネスの本質|販売戦略をチームに浸透させろ」を解説しました。

マーケティングこそ販売戦略を立てる上で、一番重要な考え方ですが、その一番手になるのが4P分析です。

管理者の仕事の内、売上を上げることはとても重要な仕事ですが、『こうすれば絶対に売上が上がる!』という方法はありませんよね?

だからこそ、過去の素晴らしいビジネスマンの方々は、成功率が上がる方法論を頭を悩ませて考え出しました。

過去の素晴らしいビジネスマンも貴方も私も、みんな同じ悩みを抱えています。

その悩みの答えを出す方法論の一つが、4P分析です!

今回の記事のまとめ

  • 4P分析の目的こそがビジネスの本質
  • 4P分析の目的と具体的なやり方
  • 4P分析の書き出しの具体例
  • 4P分析で書き出しのポイントと目的
  • 4P分析した結果の利用法

しっかり理解して、チーム全体へ販売戦略を浸透させて売上を上げていきましょう♪

市場環境から自社の立ち位置とターゲットを分析したい!→STP分析

>>>【関連記事】新しいビジネスならSTP分析でマーケティング|変化に対応する方法

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>>>【関連記事】ビジネス環境の分析ならSWOT分析|管理者必見のマーケティング術

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それでは、今日も1日、お疲れ様でした♪

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