【超基本】ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは?

お疲れ様です。たき課長(@Nya540720)です。

バイザイ猫

ウチの商品売れなさ過ぎて駄目だぁ~~~。

そんなセールスマンの最大の悩みを解消する術(すべ)を大公開したいと思います!

マーケティングやセールスに携わる者として超基本となるダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)を解説します。

商品が売れにくい時代と言われる現代ビジネスにおいて、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)は絶対に押さえておくべき超基本的な販売戦略です。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)をおろそかにすると商品は売れません。

しかし、だからこそダイレクトレスポンスマーケティングをしっかり理解することで、長期的に商品を販売することができるようになります。

マーケティングやセールスに携わる方は、絶対に理解しておきましょう!

今回の記事を読むべき人

  • マーケティングに携わる人
  • セールスに携わる人
  • ダイレクトレスポンスマーケティングを覚えたい人

しっかり理解して、販売戦略を広げていきましょう♪

会社の売上が激変すること間違いなしですよ!

目次

【超基本】ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは?

【超基本】ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは?

ダイレクトレスポンスマーケティング(以下DRM)とは、広告やWebサイトなどから発信された情報に対して、反応(問い合わせや資料請求などの返事)があった相手に対して、商品やサービスを販売するマーケティング手法のことをいいます。

こちらから発信する営業とは異なり、何らかの自発的な反応(問い合わせや資料請求)をした消費者、将来的に顧客となる可能性が高い「見込み顧客」のみをターゲットにするため、非常に効率がよい営業活動ができます。

普通に情報を発信し企業名やブランド、”商品について認知してもらうことを目的とするのではなく”『情報を受信した消費者によるレスポンスを促す要素を含んでいる』のがダイレクトレスポンスマーケティングの特徴です。

24時間365日、情報を発信し続けるインターネットメディアとの相性が良いことが最大の特徴です。

アメリカ発祥と言われており、すでに100年程の歴史があるとも言われています。

マーケティングの基礎を学びたい人は、関連記事からマズローの5段階説を確認してみて下さい。

>>>【実践編】マズローの欲求5段解説をマーケティングで活用する方法

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の手法|集客・教育・販売

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の手法|集客・教育・販売

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の手法は、『集客』・『教育』・『販売』に分かれるのが特徴です。

各項目を解説します。

見込み顧客を取得するリードナーチャリングについては下記の記事を参考にして下さい。

>>>【関連記事】リードナーチャリングで売れない時代を切り開け|顧客からの信頼が大事

超基本①集客|リストを集めろ!

「集客」の段階では、見込み顧客のメールアドレスなどの『リスト化』が目標となります。

自社メディア(HPやFacebook)などを活用し、手頃な商品や試供品・無料サンプルなど、見込み顧客にとって価値あるもの、「欲しい!」と思わせる物を提供することで、名前やメールアドレスを入手することを目指します。

自社のノウハウをまとめた書籍(無料note)を出版し、無料で提供する代わりに登録情報としてメールアドレスを取得するのがトレンドです。

Twitterやnoteなど、文章力で悩んでいる人は、関連記事からPASONAの法則を確認してみて下さい。

>>>【関連記事】営業文書で覚えるべき型は新PASONAの法則|営業社員必修の型

超基本②教育|DRMの最重要項目!

DRMにとって最も重要なのが、「教育」の段階です。

教育と言っても仰々しいものではなく、メールマガジンなどで見込み顧客に対して、継続的に有益な情報(商品を購入する価値がある情報・ベネフィット)を提供することを指します。

ただし、ここではまだセールスに主眼が置かれるのではなく、あくまで信頼関係を築く(ザイアンス効果)ことが目標です。

単純接触効果は、繰り返し接すると好意度や印象が高まるという効果。

1968年、アメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが論文 Zajonc にまとめ、知られるようになった。

ザイアンスの単純接触効果、ザイアンスの法則とも呼ばれる。対人関係については熟知性の原則と呼ばれる。

出典: フリー百科事典『ウィキペディア(Wikipedia)

商品やサービスについて、見込み顧客の偏見や思い込みを解消し、正しく理解してもらうことが最大の目的です。

ザイアンス効果を高めるためには、問い合わせに答えたり、アンケートを実施し反応を得ることも有効です。

簡単に情報が検索できる現代において、商品やサービスの偏見や思い込みを払拭された状況を作り出すことは困難であり、困難だからこそ、適切に教育することができれば、次の「販売」に対して大きなアドバンテージになります。

マーケティングフレームワークについて学びたい人は、関連記事からAIDMAを確認してみて下さい。

>>>【関連記事】最新のマーケティングフレームワークはAIDCAS|中小企業こそ必修

超基本③販売|限定条件を作り出せ!

見込み顧客が商品やサービスの価値を理解した段階で、いよいよ「販売」が行われます。

「教育」の段階で信頼関係が構築され、消費者の欲求も高まっているため効率よく販売が可能です。

「本日限り!」「限定○点!」などという特別なオファーを付加すると、購買欲が刺激されさらに効果的です。

ダイレクトレスポンスマーケティングは、「集客」・「教育」・「販売」のプロセスを経ることにより、成功率が高い、強力なマーケティング手法となります。

中小企業から大企業まで、”モノが売れない時代”と言われる現代において、DRMは大きな武器になることは間違いありません。

モノが売れない時代と言われる「風の時代」については、関連記事から風の時代の生き方を確認してみて下さい。

>>>【関連記事】風の時代の生き方は中間管理職が有利!知識とスキルで自由な生活へ

まとめ 【超基本】ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは?

「【超基本】ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは?」を解説しました。

消費者が商品を選ぶ時代と言われるようになって久しいですが、単純に商品を販売していても業績は向上しません。

しっかり長期的な販売戦略を確立してマーケティングすることが売上向上のカギになります。

その販売戦略として現在もっとも有効で現実的な方法が、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)です。

大きな設備投資は必要なく、販売戦略の浸透さえすれば効果を実感できるのが最大の強みとなっています。

貴方がマーケティングに携わり、絶対的に好調だと思えないのであればダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)を導入しましょう!

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まだSTP分析を理解していない方は、下記記事からSTP分析を確認してみて下さい。

それでは、今日も1日、お疲れ様でした♪


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