営業文書で覚えるべき型は新PASONAの法則｜営業社員必修の型

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お疲れ様です。たき課長（@Nya540720）です。

営業文書（セールスレター）の書き方が分からず苦労していませんか？

文章の内容を少し変えるだけでお客様の反応は変わってしまうため、営業文書（セールスレター）の書き方は悩んでしまいますよね？

でも、営業文書は書き方の『型』を覚えれば、悩むことなく高品質で分かりやすい文章を書くことができるようになります。

その営業文書の型とは、新PASONAの法則です！

これさえ覚えれば、営業文書（セールスレター）の書き方に悩むことは無くなります！

間違いなく営業文書（セールスレター）で最初に覚えるべき型は、新PASONAの法則です。

以前、新PASONAの法則に対して、こんなツイートをしました。

https://twitter.com/Nya540720/status/1405083297407856641?s=20

このツイートの内容を深掘りしたいと思います。

今回の記事では、

営業文書（セールスレター）とは
新PASONAの法則とは
新PASONAの法則の活用例

この記事を読むべき人は、

営業職として働く人
企画書や営業文書を書く人
新任管理職の人

一つの文章の型を覚えれば、さまざまなシチュエーションで活用できるので汎用性の高い知識になります。

この記事を読めば、営業文書（セールスレター）の書き方の悩みは無くなりますよ！

しっかり覚えて新PASONAの法則を活用しましょう♪

営業文書で最初に覚えるべき型は、新PASONAの法則です。これは、営業社員なら必修の文章作成の型になります。

営業職に携わる方ならセールスレターやランディングページの文書作成など、言葉だけではなく文章でお客様にアプローチすることが多いと思います。

そんな時に活躍するのがライティングスキルであり、文章術である新PASONAの法則なのです。

まずは新PASONAの法則から覚えましょう！

そもそも営業文書（セールスレター）とは

営業文章（セールスレター）とは、商品やサービスを売るための文章や広告文のことです。

ランディングページ（LP)や商品販売に使われるパンフレットなど、商品やサービスを販売するために使用される営業用の文章をセールスレターと呼びます。

「セールスレター(セールスコピーとも)」と「コピーライティング」は同じ意味合いで使われる場合もあります。

その違いは、セールスレターは売ることに特化した広告文であるのに対して、コピーライティングはイメージ向上やブランディングも含めた広い意味での広告文を書くという点が違いです。

セールスレターとは？
モノやサービスを売ることに特化した広告文

コピーライティングとは？
イメージ向上やブランディングを含めた広告文

貴方の仕事内容によって、セールスレターに近い文章力が必要なのか、コピーライティングに近い文章力が必要なのかは違いますが、どちらの文章にも新PASONAの法則は活用できます。

商品やサービスを知るきっかけは様々ですが、商品やサービスの良さや必要性を文章で訴えることができれば、その後の購入率は大きく向上します。

商品やサービスの購入のきっかけになる営業文書（セールスレター）は、マーケティング全般における大変重要なポイントです。

特に新しく営業部署に配属された方は、新PASONAの法則は理解しておきましょう。

新PASONAの法則とは｜営業文書で覚えるべき型

PASONAの法則とは、日本を代表するマーケッター神田昌典氏が提唱する文書作成の法則です。

P・A・SO・N・Aとは単語の頭文字をとったもので、顧客を購買行動へと誘導する重要な文書作成のステップとされ、ダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM)の広告文の基礎になるといわれています。

ダイレクトレスポンスマーケティング（Direct Response Marketing）とは、広告やWebサイトなどから発信された情報に反応する形で、返答（問い合わせなどの返事）があった相手に対して、直接的に商品やサービスを販売するマーケティング手法のことをいいます。
一般的にはDRMと略されることが多いようです。
ブランディングアカデミー様より引用

新PASONAの法則の内容と頭文字とは、

P：Problem（問題）・・・　　　　悩み、不安、不平、不満を示して問題提起をする
A：Affinity（親近感）　・・・　　　同じ境遇を共感しながら描写する
S：Solution（解決策）・・・問題解決策として商品とその機能などを紹介する
O：Offer（提案）　・・・　　　具体的な提案をする
N：Narrowing Down（絞込）・・・ターゲットや期間を限定する
A：Action（行動）・・・行動を促す

上記、アルファベットの頭文字を縦読みして、パソナの法則と読みます。

新PASONAの法則の内容を解析すると以下の通りとなります。

・不満や悩みを提起して問題点を明確にする
・読む人と問題に対して共感
・製品/サービスをその問題解決策として提示します
・その上で、対象となるターゲットや期間を限定して
・今すぐの行動を促す

という流れです。

新PASONAの法則の特徴は、『読む人と問題に対して共感』を得ることです。

実はPASONAの法則は、新PASONAの法則が生まれる前にも「PASONAの法則」がありました。

便宜上、旧PASONAの法則と定義しますが、旧PASONAの法則と新PASONAの法則の違いは『A』の扱い方が違います。

旧PASONAの法則の『A』は、

A：Agitation（煽り・共感）・・・そのままでは大変だと煽ってから悩みに共感する

”煽ってから共感する”という発想が過度にお客さまを刺激するため、新PASONAの法則では『A』の認識を変更しています。

A：Affinity（親近感）　・・・　同じ境遇を共感しながら描写する

この認識の違いが、新PASONAの法則と旧PASONAの法則との違いです。

新PASONAの法則の活用例

新PASONAの法則の活用例を紹介します。

この内容を『ウォーターサーバーの販売』で紹介します。

水道水は夏場になるとカルキの量が増えるため、臭いや味が気になりますよね？

コーヒーやお茶などの味も変化しますし、小さなお子さんがいるご家庭では特に飲み水には気をつけていることと思います。

私は毎日コーヒーを飲みますが、元々田舎の井戸水で育ちましたので、水道水の臭いや味の変化はとても気になります。

水道水の臭いや味を中和するには、カルキを除去するしかありません。

カルキを除去する一般的な方法としては、浄水器を台所の蛇口に付けることが対処法としては有効ですが、台所の形状によって取り付けることができなかったり、使用できる水量が少なかったりと使い勝手は決して良くありません。

そこでお勧めするのは、ウォーターサーバーを活用することです。

最近のウォーターサーバーは、冷水と温水を使い分けることもできるため、夏場にすぐ美味しい冷たい水を飲みたいときは大活躍すること間違いなしです。

特に、小さい赤ちゃんがいるご家庭では、安心して美味しい水が使えるメリットはとても大きいです。

本格的な夏を迎える前のこの時期はウォーターサーバーのニーズが高まる時期ですので、各社でキャンペーンをたくさん開催しているため、購入のチャンスですよ！

夏に美味しい水を飲みたいなら、今が購入の絶好のチャンスです！

上記のセールスレターを分解して解説すると、下記のようになります。

P：Problem（問題）・・・　　　　水道水の臭いや味が気になる
A：Affinity（親近感）　・・・　　　自分も飲み水に気を付けている・田舎育ち
S：Solution（解決策）・・・浄水器を使う・使い勝手はあまり良くない
O：Offer（提案）　・・・　　　ウォーターサーバーの活用のすすめ
N：Narrowing Down（絞込）・・・小さいお子様がいるご家庭
A：Action（行動）・・・夏前の今がキャンペーンが多く購入のチャンス