営業に使える基礎統計学!初心者もエクセルを使って簡単活用できる

お疲れ様です。T@課長(@Nya540720)です。

突然ですが、営業会社のイメージが悪くなる原因をご存じですか?

 

営業会社あるある”なのですが、営業成績が高いやつをヒガムということです。

・あいつは良いエリア(リスト)をもらってるから成績が良いだけ!
・俺はエリア(リスト)が悪いから成績が低いだけ!
・俺もあいつと同じエリア(リスト)があれば、あいつよりも成績が良くなるはず!
営業会社という形式上、成績の良し悪しが給料や昇降格に影響します。
そのため、社員同士がどうしてもギクシャクしてしまいます。
その原因の一因が、
担当エリア(リスト)が公平・公正ではない
ということが挙げられます。
エリア(リスト)や個人能力は、数値化することが簡単ではないため、
公正公平な配分がどうしても難しいのが現状です。
そこで、活用するツールが『統計学』です!

統計学は、計量的データを扱う科学的方法論に関する学問であり、
計量的データを用いてその集団の特性や状態を表し、そこから問題点を見出したり整理したりすることです。
この統計学を営業に取り入れることによって、
・エリア(リスト)分けが公平・公正になる
・社員の不公平感が薄れる
・営業社員のモチベーションが上がり成績もアップする
・指標ができることで社員教育にも活用できる
ただでさえギクシャクしがちな営業会社に、公平・公正さを取り入れるため、ぜひ統計学を活用して下さい♪
以前統計学を紹介した記事を書きましたので、ぜひ参考にして下さい。
目次

まず、統計学とは?【営業に使える基礎統計学】

営業に使える基礎統計学!初心者もエクセルを使って簡単活用

統計学は、経験的に得られたバラツキのあるデータから、
応用数学の手法を用いて数値上の性質や規則性あるいは不規則性を見いだす。

統計的手法は、実験計画、データの要約や解釈を行う上での根拠を提供する学問であり、
幅広い分野で応用されている。

英語で統計または統計学を statistics と言うが、語源はラテン語で「状態」を意味する statisticum であり、
この言葉がイタリア語で「国家」を意味するようになり、
国家の人力、財力等といった国勢データを比較検討する学問を意味するようになった。

wikipediaより

 

やっぱり、むずい・・・。

 

前回も書いたのですが、このように統計学に対して”難しい”という印象を与えてしまっている現状が、
統計的な思考や文化が育たない原因になっている気がします。

 

わたしが思う統計学とは、

昔の人達が常識だと思っていた慣習を、
根底から覆す逆転勝利の方程式だと思っています。

また、方程式だからこそ、”誰でも正解が導き出せる”ことが魅力です。

 

努力や根性や慣習などどいう、良くわからないことで評価されることを跳ね除け、

客観的で根拠のある評価を得ることができるようになります!

 

統計学を営業に使う効果【営業に使える基礎統計学】

統計学を仕事に使うことには、さまざまな良い効果があります。

 

管理者の立場から統計学を仕事に活用するメリットは、

・エリア(リスト)分けが公平・公正になる
・社員の不公平感が薄れる
・営業社員のモチベーションが上がり成績もアップする
・指標ができることで社員教育にも活用できる
・指標を段階的にレベルを作ることにより、新人教育の活用できる
・昇降格の基準に活用できる
・新規出店の基準に活用できる
・新商品の開発に活用できる
・クレームの内容を集計することによってクレーム防止に活用できる
・その他、いっぱい
思いつくだけでも、たくさんあります。
 仕事の事業体系などによって、同じ営業職でももっと活用できるシーンは増えると思います。

過去の慣習や思い込みに左右されない、根拠(エビデンス)を仕事には活用しましょう。

 

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統計学(統計リテラシー)を知らないと…

統計的な知識や教養のことを、統計リテラシーと呼びますが、
では、逆に統計学を理解していない管理者は、どうなってしまうと思いますか?

 

・思い込みや慣習で人事評価を行う
・エリア(リスト)の配分が感覚
・営業成績が好調である理由も低迷している理由も分からない
・育成や成長に対しての基準値がない
・売上を上げている/下げている基準(原因)が分からない
・など
当然ですが、良い面の反対が悪い面になりますので、悪い面もたくさん出てきます。
 思い込みで何の根拠(エビデンス)もないにもかかわらず、
行動や発言をしてしまうと、周りの人間が迷惑します。
 某オリンピックの会長さんが女性蔑視の発言したことも、統計リテラシーの無さだと思います。

営業で活用できる具体的な統計学【エクセルを使って簡単活用】

営業に使える基礎統計学!初心者もエクセルを使って簡単活用

営業で活用できる統計学のテクニックはたくさんありますが、具体的で効果的なテクニックを1個だけ紹介したいと思います。

 

標準誤差(SD)で適正な指標を作れ!【図解し説明】

標準誤差とは、広義では『推定量の標準偏差(SD)』のことを言い、
標本から得られる推定量そのもののばらつきの大きさ・推定精度を表す指標として利用される数値です。

 

・・・むずい。

 

視聴率を例に出して説明します。

 

テレビ番組の視聴率を調査するとき、すべての世帯を調査するには、
時間とコストがかかりすぎてしまうので、現実的ではありませんよね。

 

そのため、一般的にはある程度(600前後)の世帯をランダムに標本抽出し、
そのある程度(600前後)の世帯の中で視聴率(標本平均)を調べ、全体の視聴率(母平均)が推定されています。

 

「全世帯じゃなくて、たった600世帯の調査で信用できるの?」と思うかもしれませんが、
完全にランダムに標本抽出(選び出した)あれば、
600世帯の標本平均はほぼ「母平均との誤差が約2%ポイントから4%ポイント以下におさまる」ことが分かっています。

 

小さな誤差とは言い難いですが、コストと実用性を天秤にかけて「600世帯の中での視聴率(標本平均)」を
「全体の視聴率(母平均)の推定量」として算出しています。

 

このように、推定(だろうな?)においては「推定量」そのものと同じくらい、
「推定量の推定精度」がどのくらいなのかが重要になってきます。

 

この「推定量の推定精度」を表すのが、標準誤差です。

 

1.全体ではなく一部だったとしてもランダムに抽出された数値であれば精度は高い
2.「なのかな?」の精度を、数値で表すのが標準誤差(SD)

標準誤差の活用例”難易度を算出”【初心者もエクセルを使って簡単活用】

あくまでも1例ですが、

 

エリア(リスト)の全体の難易度を把握し、ブロック分け(小分け)したエリア(リスト)の難易度を算出します。

その基準値をもとに、そのエリア(リスト)を担当した社員の営業成績が、
『並外れて』高いか?低いのか?を把握することができます。

この『並外れて』が『推定精度』に該当する基準値となり、計算する方法が『標準誤差(SD)』ということです。

 

標準誤差の計算式は

標準誤差=√確率×(1-確率)/サンプル数

 

エクセル関数

標準誤差= STDEV(サンプリング範囲)/ SQRT(COUNT(サンプリング範囲))
(例)テレアポの成果報酬の一覧

営業に使える基礎統計学!初心者もエクセルを使って簡単活用

 

表中の『SD』が標準誤差となります。

(実際の計算式)=STDEV(F3:F9)/SQRT(COUNT(F3:F9))

 

 

『成約』のSDが、9.2になっているのが分かると思います。

 

難しい理論をすっ飛ばしてイメージを掴みやすくするために結論を言うと、

この(9.2×2)の数値が平均値よりも高ければ、”並外れて成績が良い”
この(9.2×2)の数値が平均値よりも低くければ、”並外れて成績が悪い”

 

ということになります。

 

これをエリア(リスト)ごとに標準誤差(SD)を算出すれば、地域の難易度がわかります!

1、個人の標準誤差(SD)を把握し、優秀普通低迷のレベル分けをする
2、地域の標準誤差(SD)を把握し、優秀普通低迷のレベル分けをする
3、「個人のレベル分け」と「地域のレベル分け」から担当を決める
データの集計の仕方として注意すべき点や、学問的な統計学からは差異があるかもしれませんが、
感覚や慣習でエリア(リスト)分けすることと比べれば、だいぶ根拠(エビデンス)がある配分ができるようになると思います。

まとめ 営業に使える基礎統計学!初心者もエクセルを使って簡単活用

統計学は間違いなく、仕事と親和性が高い知識ということは間違いありません。

 

知らず知らずのうちに統計学を活用しているビジネスマンの方もいらっしゃると思います。

 

だからこそ、

統計学を学問として細かいところまで理解することが重要なのではなく、
統計学を仕事(ビジネス)に活用することの価値を理解して欲しいと思います。

 

統計学を少しでも勉強してみたいなと思う方は、まずは本の購入かスクールの資料請求をおすすめします♪

 

 

営業に使える基礎統計学!初心者もエクセルを使って簡単活用

 

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それでは、今日も1日、お疲れ様でした!

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