新人営業マンは必見!営業トークの基礎と実際の商談で使える営業話法3選

お疲れ様です。T@課長(@Nya540720)です。

 

みなさん、営業マンに対してどのようなイメージがありますか?

 

良いイメージも悪いイメージもあると思いますが、

 

新人君
一般社会人君

なんとなく、話が上手い印象がありますね。

 

という意見が多いのではないでしょうか?(希望的観測あり)

 

わたしは、20年ほど営業職一筋で働いてきました。

 

その経験から言うと、営業職が”話が上手い”というイメージは、”話すこと”を仕事にしているからです。

 

野球選手が野球が上手くて当たり前
サッカー選手がサッカーが上手くて当たり前
歌手が歌が上手くて当たり前

ですよね?

 

しかも、”ただ話す”だけではなく、戦略とテクニックを使って毎日交渉することで、

話が上手い』という実力とイメージにつながります。

 

今回は、営業マンが良く使う営業話法のテクニック3選を紹介します!

「もっとお客様と上手く交渉したいなぁ~」
「社内でもっと自分の意見を上司に理解して欲しいなぁ~」
「素敵なあの人にもっとアピールしたいなぁ~」
「言葉のテクニックを覚えたいなぁ~」
新人営業マンは必見です。
難しい理論や練習は必要ない、誰でも簡単に新人営業マンでも使えるテクニックを紹介します。
言葉は誰でも使えるコミュニケーションツールですが、
戦略とテクニックを意識して使うかどうかで影響力が全然違いますよ♪
簡単なテクニックを覚えて、仕事にも素敵なあの人との会話にも活用してくださいね♪
【営業に使える統計学についてはこちら↓】

 

目次

新人営業マン必見!素人でも使えるコツと営業話法3選

新人営業マン必見!素人でも使えるコツと営業話法3選

新人営業マンでも使える、具体的な営業話法を紹介したいと思います。

 

今回は、難しい理論を抜きにした”誰でも簡単に使える”ことをポイントに営業話法を紹介します。

 

営業話法というのは日常で使えるようになるには、何回も何回も話す練習が必要なのですが、
今回はすぐ使えることを一番のポイントに選定しましたので、

 

T@課長【悪】
T@課長【悪】

もっと効果的な人心掌握術がありますよ・・・

 

という意見はあると思いますが、『質より使い勝手』重視で選びましたのでご理解のほど、よろしくお願いします。

 

また、営業話法の名称については、違う呼び方もあると思いますが、T@課長の呼び方で統一させていただきます。

 

あしからず。

 

新人営業マンでも使える!フット・イン・ザ・ドア・テクニック

フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは!?

昔からよく知られている販売テクニックの一つで、
「セールスマンが訪問先のドアを開けてもらう(小さな頼みごとをしてイエスをもらうと、
ドアが閉められないようドアの隙間に足をつっこむ」といったイメージから呼ばれるそうです。

 

具体的には、

「大きな頼みごとをしたい時は、最初に小さな頼みごとをしてイエス(承諾)をもらい、
次に本来の頼みごとをすると、成果(契約など)を得やすい」というものです。

 

社会心理学上では人には、”一度相手の頼みごとを受け入れると、次の頼みごとを断りにくくなる“という心理が働くので、
その心理を活用したテクニックと解釈されています。

この技法は、セールスのみならず、さまざまな分野で形を変えて利用されています。

 

活用例 アンケート調査からのフット・イン・ザ・ドア・テクニック

街角でやっているアンケート調査を見かけたことはありませんか?

 

アンケート調査から、”なんらかの成果”を求めている場合にも『フット・イン・ザ・ドア・テクニック』は活用されています。

 

例えば、

①アンケートにお願いする → YES
② 近く腕商品の説明会をやっていますから来て下さい → YES
③こちらの商品如何ですか? → YES となりやすい

 

小さな「YES」を積み重ねていくと、大きな「YES」にこぎつけられるNOと言えない心理を作る!
【営業トークは雑談でも使える】フット・イン・ザ・ドア・テクニック
日常生活(?)でよく使う活用法としては、素敵な相手と仲良くなりたいと思った時、いきなり「付き合おう」とは言いませんよね?
 そんな時に活用するのが、フット・イン・ザ・ドア・テクニックですよ!
 素敵な人と仲良くなりたい場合、具体的には、
T@課長
T@課長

ちょっとランチでもいかがでしょうか?
いや、お茶だけでもいいんで…、
あっ、でも時間掛からないんで…、

 と、「まぁ、ランチだけなら」と小さなYESをもらいつつ、大きなYESを狙います。
※上記は失敗例です。
ナンパ論とかは苦手なので、苦情はお断りします。          T@課長より

 

大きな成果を狙う時ほど、小さな成果を積み上げましょう!

新人営業マンでも使える!ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは逆の営業話法。
 こちらも昔からよく知られている販売テクニックの一つで、営業未経験者が最初に覚える営業トークかもしれません。
営業マンが訪問先から「間に合ってます」とドアを閉められるイメージから呼ばれるそうですね。
「大きな要求」をしておくと、「小さな要求」の承諾率が3倍にも跳ね上がるという効果。
社会心理学上では、最初の要求を断ったことで、相手の心のなかで芽生えた罪悪感を利用するテクニックと解釈されていますよ。
この技法も、セールスのみならず、さまざまな分野で形を変えて利用されています。

活用例 新聞(機関紙)の購読を狙ったドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

イメージしやすい例として、よく新聞の営業が挙げられます。
新聞の業界紙の営業マンが、
①「2年間の定期購読をしてもらえませんか?」 → NO
②「では、お試しで2か月だけでも・・」 → 「その程度なら・・」 → YES となる。
 ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックを使ったときの承諾率は、
ストレートに依頼したときの承諾率よりも20%も高かったという実験結果も出ています。
チャルディーニ&アスカニの実験

大学のキャンパスで献血への協力を要請する実験を行った。

ドア・イン・ザ・フェイス条件では、
まず「これから3年間にわたって2ヶ月に1回、献血に協力して欲しい」と要請した。

この要請を拒否した学生に対して、「それでは、明日の1回でもいいから献血して欲しい」と要請したのである。

比較するために、初めから「明日、献血に協力して欲しい」と要請する条件も設定した。

結果は、ドア・イン・ザ・フェイスの方法で要請した方が、献血への要請を応諾率は、統計学的に有意に高かった。

彼らの実験では、フット・イン・ザ・ドアよりもドア・イン・ザ・フェイスの方が効果的であったと報告されている。

 

相手の「罪悪感」を利用する             NOと言えない心理を作る! 
【営業トークは雑談でも使える】ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

ものすごく例えが悪いですが、

 

T@課長【悪】
T@課長【悪】

1万円貸して下さい。
え?無い?
じゃぁ、5千円で良いんで貸して下さい。

 

という、友達や同僚から借金するときなどに、良く使われます。

 

人が好い方は同じような問いかけをされたことが、1度くらいあるのでは??

 

他にも、

 

T@課長【悪】
T@課長【悪】

転勤して下さい。
えっ?無理?
でしたら、半年間出張に行って下さい。

 

 

きっぱり断りましょう。

最低限の成果は残したい場合、手始めに大きい提案をすることで最低限の成果を得る

 

新人営業マンでも使える!ローボール・テクニック

フット・イン・ザ・ドア・テクニックと類似のテクニック。

 

こちらは最初に相手が受け入れやすい要求からスタートし、じょじょに要求をつり上げていくテクニックと言われます。

 

最初に低い条件(ローボール)を提示し、それが受け入れられたら、高い条件(ハイボール)を出すという方法。

社会心理学上では、まずは魅力的な条件で相手が要求を飲む決断を促し、その後に不利な条件を提示するテクニックと解釈されています。

 

この技法も、セールスのみならず、さまざまな分野で形を変えて利用されています。

 

活用例 古典的な点検商法のローボール・テクニック

ものすごく古典的な点検商法(点検すると買いなおしを勧められる)で活用されるのが、ローボール・テクニックです。

 

例えば、

①比較的安価な「耐震工事」 → お客様一安心
②定期点検と称し「天井裏が危ない」「床下にシロアリが・・」 →
何とかして下さい → (ありもしない不具合を提示)これがリフォーム代請求

 

他にも悪用されるローボール・テクニック、

 

ホーニックの実験
電話でアンケートに答えてくれるよう依頼。
OKした被験者には、彼らの都合のいい時間を聞き、改めて電話する。

その時「実はプライベートな事も質問するという趣旨を言い忘れていた」と告げ、
その後に本当に知りたい質問をするという実験。

最初にOKした被験者からは、所得や性的な情報など普段話さない情報を得られた
 日常生活のローボール・テクニック【営業トークは雑談でも使える】

夜に繁華街を歩いていると、ちょっと雰囲気の怖いお兄さんに声を掛けられて、

 

T@課長【悪】
お兄さん【悪】

ウチの店1時間1500円ポッキリですよ♪

※店に着いたらおねえちゃんの飲み代がメチャ高い

 

という、世にも奇妙な物語を聞いたことないですか?

 

わたしは無いんですが、同僚のT君はトイレに入っているときに、「おまわりさん助けて」と電話したそうです。

 

最初に魅力的な提案でニーズを上げておくことで、デメリットが薄まる
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まとめ 新人営業マンは必見!営業トークの基礎と実際の商談で使える営業話法3選

ちまたでは、『金融リテラシーが大事』という言葉は良く聞きますよね?

 

『金融リテラシーが大事』という意味合いと同じく、『言葉のリテラシー』も大事だと思います。

 

営業職じゃなくても、社内で自分の意見を通そうと思えば、意見のぶつかり合いになりますよね。

 

意見のぶつかり合いの中で、自分の意見を押し通そうと思えば、戦略と戦術が必要です。

 

その戦術にあたる行為を言葉というツールで言えば、『営業話法』になると思います。

 

営業話法を上手く活用できれば、社内の”社内営業”でも優位になります。

 

また、プライベートの関係性を高めるためのテクニックとしても営業話法は活用できます!

 

言葉だけではなく、さまざまなテクニックを覚えるには資格の勉強もありと思いますよ。

 

どんな勉強でも1日で全てを理解することは難しですよね?

 

社会人の場合は、資格の勉強もスキマ時間で学習すると思います。

 

スキマ時間の活用ならユーキャンがおすすめですので、まずは興味がある資格からチャレンジしましょう♪

 

今から始めれば、1年後の今日は、まったく違う貴方になっているはずですよ!

 

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それでは、今日も1日、お疲れ様でした!

営業話法

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